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门店管理,就要从细节入手!发布时间:2017-6-15 17:46:48
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作为门店管理者,最核心的职责和使命势必是想尽办法、拼尽全力、最大限度提升门店业绩

对于目前的零售公司或者连锁机构来说,新开门店他们根本不差钱,差的是没有合格的管理者来管理。

 

几乎所有的门店都存在以下这些现象!

 

1、同样的门店、同样的位置、同样的形象、同样的产品、同样的员工、同样的促销、同样的培训、同样的奖励,也就是说在所有其他条件都不变得情况下,换不同的店长来管理,业绩的差距会很大,甚至会特别大!所以店长是门店的核心,是灵魂。是销售管理的根基!

 

2、每一家门店无论每个月总销售额有多高。50万也好,100万也罢,一个100万肯定是由1010万组成的,每个10万肯定是由101万构成的,每个1万肯定是由进店的每一个消费者100/200/300/500元慢慢累计起来的,所以把每个员工的人效发挥到极致,是销售管理的根本!

 

3、如果说一家门店原本有30名老员工,每个月业绩是80万,离职了10人后,又新招了10人,但每个月业绩只能做60万,这种业绩的损失是最直观的,也是最让老板揪心的。如何让新员工能快速上手,提升业绩,创造价值,是销售管理的基础!

 

管理者要解决问题,首先要了解问题,管理销售最核心的问题在于如何让销售人员从本能性销售向技巧性销售转变。在我别的文章里我反复举过很多这样的例子。

 

1、不问或者是不会问顾客的需求

 

2、不会对产品做专业化的介绍和演示

 

3、不会化解顾客异议

 

销售的这些问题不解决,对总体业绩来说就是最大的伤害,前面已经说过,所有的业绩一定来自于每一个员工销售的总和。一个员工因为一句话失去一个原本能成交的顾客,如果店里有30%的员工是这样的,真实的情况是远远不止这个数。以30名员工为例,就是9人,每人每天因为对产品不了解,因为销售技巧不到位,失去一名顾客,假如客单价是100元,一人丧失一次成交100元的机会,9人就是900元,一个月就是27000元,一年就是324000元。这是我们按照最低的限度来计算的,事实上远远会高于这个比例!

 

道理管理者也明白,关键是如何解决呢?如何改善呢?老祁在这里给几种建议,大家不妨参考一下!

 

1、视频化:日常辅导或平时开会力争解决一个问题。既然是本能性销售,事实上员工本人是感觉不到自己说的话是有问题的,所以录制视频是最好的情景还原。把销售能力很强的和很差的对同样的问题解决方式,放在一起,让员工自己看,这样的感触会很大,让新手有感触,她才愿意改变,知道我还差的很多,再让老员工分享!

 

2、音频化:微信实在是个好工具,组建一个群,让新手员工可以在群里针对产品解说、演示技巧、异议应对等所有能涉及到销售的话题在里面进行演练,店长纠错,高手指导!

 

3、文本化:最容易复制的东西一定是最简单的,所谓大道至简就是这个道理。虽然每个人的个性、性格都不一样,同样的化说出来给人的感觉也不一样,就跟讲师一样,同样的课程不同的讲师讲出来肯定是不同的,因为风格、授课技巧有差异,但如果每个讲师必须按照原本的课程来讲,课程的目标就能达到。所以终端管理者要多总结,把最实用的技巧变成文本的形式。新来的员工用最笨的办法,就是背,只有熟练才能熟能生巧、才能灵活运用!

 

4、动作化:熟悉了之后,在实际销售中不断应用,时间久了就能形成意识、养成习惯。高手一定不是一天练成的,销售如此、讲课如此、事事皆如此!

 

销售管理需要从细节入手、以目标为导向、找准方法、坚持不懈!

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