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如何打造爆品?发布时间:2017-6-15 18:13:59
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新品上市

在区域管理从粗放式向精细化转型的过程中,毫无疑问区域管理者的角色越来越关键。同时也压力很大,上面的任务指标是明确的,但下面的加盟店和员工还不一定配合。区域管理者最大的责任就是要想尽所有办法完成业绩目标。而在这个过程中,新品上市和平时巡店是核心。今天我们就来聊一聊关于新品上市的问题!


区域管理者或叫区域经理、或叫执行经理、或叫运营督导,不同的公司不同的叫法,不同的公司也赋予了区域管理者不同的角色和职能。

终端市场区域管理者以以下两种角色常见。


1、管理片区连锁店的管理者


2、管理加盟店的区域管理者



差异化方面

 

一:产品定位

 

要把新品上市工作做好,首先得了解新品的定位,这很重要,因为定位不同,面对的消费者不同,具体的打法就会不同。产品针对的高端顾客还是大众消费者

 

二:渠道方面

 

新品销售的主战场是商超渠道还是专卖店渠道,还是电商、微商渠道,不同的渠道在具体操作上会有显著差异!

 

共性方面:

 

一:区域共鸣

 

在新品上市前,区域管理者就需要跟所管辖区域所有门店负责人沟通产品利好、政策,等细节方面。除了像苹果手机这样的特例之外,大多数新产品在上市之初,很多人是观望的态度,因为他们不了解,想等等看别人做的好不好,做的好了自己再做,做的不好自己可以免受损失。

 

虽然等别人做好了自己再做,一般来说快速赚钱的时机已经失去了,所以如何说服每个门店负责人认同新品,重视新品,愿意化力气推广新品。是让新品能够卖好的关键第一步!

 

那么如何才能让区域的门店能更快速的认可新品呢?

 

1、让名店说话

 

在全面铺开之前,先找一家实力强,认可度高,配合默契的门店做样板,全力打好战役第一仗,这一仗的意义非同寻常。

 

2、用数据说话:

 

你光说很多老板是有质疑的,是不相信的,所以拿数据,视频、图片、资料说话,讲事实,拿证据,你说别人赚钱了,对他的触动不是很大,当他看到别人正在赚钱,同等情况下,明显后者对人的刺激更大。有刺激、感触、才有行动!

 

3、请榜样说话

 

新品上市之前,如果一家一家去跑,效率就太慢了,今天是讲效率和速度的市场环境下,一定要用好社群的推广方式,具体的方式可以参考我之前在公众号发过的文章(社群运营在市场推广中的具体运用)让榜样在在里面发声。

 

二:新品培训

 

当大家都对产品充满信心了,但光有信心肯定是不够的,作为销售必须要知道产品是什么?好在哪里?如何切入?如何销售?这就需要培训来解决,有信心,懂方法,愿意推,这产品才能卖的好吧。

 

若不懂产品,刚开始因为是新产品,使劲推,也能卖,但肯定在这个过程中有很多消费者问很多产品方面的问题,若长时间解决不了,就容易让销售人员失去信心,原来产品没有刚开始吹的那么好,你想想看,你作为区域管理者,以后再如果有新品上市的时候,同样的话再说第二遍的时候,谁还听你的,你的工作肯定就会陷入僵局,很难打开局面。

 

 

新品培训的需要关注的几个方面

 

1、产品卖点

 

产品的卖点最好不要超过三个,因为多了根本记不住,而且容易讲不清楚。销售话术

 

2、销售话术

 

设计好销售话术。可以根据老顾客和新顾客,根据懂产品的和不懂产品的,根据以前用过类似产品和从来都没用过的,根据跟竞争对手产品相比而言价更低或更高的。

 

3、演示动作

 

今天注重体验,很多产品更需要通过有效直观的演示让消费者看的更直接,感受更真切

 

毫无疑问,以上这三个方面是整个新品培训中最关键的,培训就是需要把复杂的内容简单化、动作化、可复制化。把产品的特色销售话术变成一张纸,让学员把这一张纸的内容背熟了,基本就能销售了。懂产品、套话术、做演示是开启销售风暴的关键按钮吧

 

 

三:配套措施

 

1、形象配套

 

视觉对于消费者在心智中占了很大的空间,新品要卖好,就不能少了相应的氛围视觉展示。比如海报、地贴、POP、吊旗之类的,配套的陈列,让主题更加突出,引起顾客关注度的高低,往往与最后的成交率的高与低会是直接关系。

 

2、激励配套

 

设置有效的激励措施,同等条件下,销售人员毫无疑问肯定喜欢卖提点高的产品。这一点我相信大家都没有什么异议吧。

 

把所有的人拉进群里,每天晒单领奖励是不很爽。白天卖完货,晚上就拿钱。当天卖,当天结,不要拖到一个月了才结,虽然拿的钱都一样,,但感觉完全不同。对于利益人会更即时便能兑现的。

 

当所有人在群里晒单的时候,其实会有比较和不服输的心理,凭什么你今天卖了这么多?是什么原因呢?我明天要加油,不能输给你。

 

四:制定销售目标

 

目标是核心、目标是关键、目标是压力。目标很重要很重要,具体不再这里过多的啰嗦。各位若想详细了解,可以阅读我公众号关于目标制定、分解、跟踪的专门文章。

 

五:跟进改善

 

有培训不执行等于零,有执行不监督等于零。目标制定了之后后期区域管理者要通过巡店跟进目标实施的过程及产生的结果,如果结果不好,肯定是哪方面出了问题,及时跟进,有问题及时发现、及时改善。

 

区域管理就是要把乱的活做细,把碎的活做好。基本就成了!您觉得呢?


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